课程代码：00179

　　一、名词解释（每小题3分，共15分）

　　1.接近顾客

　　2.销售风险

　　3.跨文化谈判

　　4.谈判开局阶段

　　5.谈判的伦理道德观念

　　二、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题2分，共20分）

　　1. 在（   ）的推销方式中，媒体是其运行的核心。

　　A.绿色推销   B.推销研讨会

　　C.直复推销   D.推销会议

　　2.在推销过程中，约见是接近的前奏，也是（   ）的开始。

　　A.接近   B.说服

　　C.拜访   D.推销洽谈

　　3.交易谈判的核心议题是（   ）。

　　A.价格   B.质量

　　C.数量   D.交货方式

　　4.感情攻击法适用于营造（   ）气氛。

　　A.高调   B.低调

　　C.自然   D.高低皆可

　　5.（   ）是推销的起点。

　　A.约见顾客   B.寻找顾客

　　C.接近顾客   D.了解顾客

　　6.下列选项中不属于谈判沟通要素的是（   ）。

　　A.传播空间   B.传播行为

　　C.传播符号   D.传播关系

　　7.保留式开局适用于（   ）气氛。

　　A.高调   B.低调

　　C.自然   D.B和C

　　8.纵向谈判方式最适用于（   ）的谈判方针。

　　A.皆大欢喜   B.谋求一致

　　C.以战取胜   D.三者皆可

　　9.谈判一方首先报价之后，另一方要求其改善报价的行为，称为（   ）。

　　A.讨价   B.还价

　　C.应价   D.询价

　　10.（   ）策略通常是在时间对于己方比较紧迫的情况下采用。

　　A.吊胃口   B.平铺直叙

　　C.软化个别对手   D.寸土必争

　　三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题2分，共10分）

　　1.推销服务的特点有（   ）。

　　A.商品性   B.无形性   C.竞争性

　　D.多变性   E.复杂性

　　2.下列对报价的论述中正确的是（   ）。

　　A.报价指的向对方提出所有的交易条件

　　B.价格是报价的核心

　　C.掌握市场行情是报价的基础

　　D.报价是指双方所提出的价格条件

　　E.报价不是随心所欲的

　　3.（   ）属于顾客对商品的认识阶段。

　　A.感觉   B.知觉   C.注意

　　D.记忆   E.意志

　　4.推销对象成为合格的顾客，须具备的条件是（   ）。

　　A.有购买力   B.有购买经验   C.有购买决定权

　　D.有购买欲望   E.有购买认知

　　5.德国人的谈判特点是（   ）。

　　A.集体负责   B.准备充分   C.重视合同

　　D.风格强硬   E.讲究效率

　　四、简答题（每小题5分，共25分）

　　1.列举产品方面生产异议的原因。

　　2.推销活动分析的程序有哪几个步骤

　　3.打破谈判僵局的技巧有哪几种

　　4.成交失败后的注意事项有哪些

　　5.让步的原则是哪些

　　五、论述题（每小题10分，共20分）

　　1.论述推销方格中五种典型的推销心态。（需用图表示）

　　2.论述谈判沟通与促销沟通的异同。

　　六、案例分析题（共10分）

　　上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。在初步招标后确定了一个承包

　　商。在双方就细节进行谈判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包

　　商，要求其当场进行讨论，最晚在24小时内给予答复。超过这一时限，就作退标处理。承包

　　商在对合同进行研究之后，接受了合同所提出的各项条款，合同当晚就签订了，第二天工程

　　便开工了。

　　请问：（1）该房地商开发商用的是什么策略   （3分）

　　（2）该策略的适用条件是什么   （7分）

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