一个管理咨询公司的“意外死亡”

对于多数志杰管理咨询有限公司的员工来说，2002年12月是他们噩梦成真的月份。从12月9日开始，大股东中华网派来的志杰中国代总经理葛鸿凯（BrianGrossman）已经坐镇志杰。在大多数员工眼里，似乎此人的惟一任务就是了解公司目前的状态，收集财务报表，然后关闭公司———由于双方沟通上的问题，空气中的火药味开始变得陡然浓重起来。

一个员工这样形容志杰的“意外”状况：“一开始公司是因为现金流的问题拖欠了员工10、11月的工资，并且从8月开始没有报销，但到了12月，中华网方面忽然说要关闭公司。”公司一旦关闭，账面上的现金平摊下来，只够每个员工18％左右的报销费用。咨询公司最重要的资产是人，剩下的无非是些电脑和办公设备而已，为此，不少员工已经向北京市劳动争议仲裁委员会申请仲裁。

对于一些有责任心的顾问来说，还有一些比自己的待遇和去向更重要的问题需要考虑：12月17日，志杰的大部分顾问从用户方撤回。大多数用户还不知道志杰内部发生的变故。“一旦公司关闭，这些用户和正在实施的项目将如何善后，实施质量如何保证？”一位顾问问：“我们怎么向他们解释呢？”

这些用户中包括了北京汇源饮料食品集团有限公司、浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司、富奥汽车零部件有限公司所属的一汽光洋转向装置有限公司等等，它们作为志杰近期攻城略地的成果还曾经频频出现在各大网站上。

不过在现在的志杰，没有人，甚至包括前总经理王立祥和代总经理葛鸿凯都不能对他们的疑问做出回答，因为“股东中华网尚未对志杰的最后处置作出结论”。

有员工对记者说，中华网给出答案的死限是12月31日。

意外在志杰人的眼里，中华网对志杰实施的“突然死亡法”意外得让人有些难以接受。

2002年11月，志杰管理咨询有限公司由于账面上“暂时有些困难”，在高层经理会上提出希望中华网追加一些投资。这时候的志杰遇到的是一些应收账款收回延期和一些预计要签的单子因故拖延的问题，因此账面上出现了200万元左右的亏空，导致员工10、11月份工资未发，报销从8月开始未报。

在高层经理会上提出追加投资之后，12月初，志杰员工接到来自中华网的一纸通告，大意即志杰管理咨询有限公司是独立法人，中华网年初已经做出不向任何现金流有问题的公司追加投资的决定，你们目前的问题是自己造成的，理应自己解决。但是为表诚意，中华网将发给志杰员工10月的工资和报销，同时派中华网业务拓展总监葛鸿凯先生为志杰代总经理，全权决定志杰在中国的一切商务活动。

在此之前，所谓的中华网高层，在志杰员工眼中还只是一个符号，意思是大股东。葛鸿凯的到来，使得“大股东”这个符号变得具体起来。

葛12月9日到任后，要用3天时间了解情况。从12月12日开始到16日，由于10月工资已经在中华网来人之前解决，员工希望葛鸿凯能够发放11月的工资和解决报销问题，但是被葛鸿凯拒绝，理由是他没有权利决定工资的发放，要和中华网副总裁卫丹商量决定。

按照志杰一些员工的说法，葛鸿凯曾数次改口，一说自己无权决定，一说自己有权决定，但是不打算签字发放工资。一来二去数次交锋之后，由于葛有“不在乎顾问去留”的言论，又未给出结论，员工和葛的关系急剧恶化。

12月17日，中华网又派软件中心研发部门主管先树森来协助葛鸿凯工作，先葛二人是老相识，分别是中华网收购的另一家公司铂金软件的创始人和总裁。先树森向志杰员工承诺首先要拯救公司，要留住顾问，因此决定在18日召开全体员工大会。

一些志杰员工认为，恰恰是18日的大会使双方的矛盾继续激化。这主要“归功”于会上先树森的“强者弱者”言论——先说公司是强者，员工是弱者，如果要告，员工肯定告不倒公司云云。另外，葛要求员工配合工作，否则将不发放11月工资。这类言论使得员工的抵触心理加剧，以至于其间中华网派来的财务和人力资源管理人员没有能够和志杰员工顺利交接工作。

最后出马的是中华网人力资源总裁林国泰，他的到来基本平息了志杰和资方的矛盾。林首先安抚员工，对他们坚持工作表示赞赏，并且立刻用账上的现金发工资———志杰账面上此时尚留有130万元，由于葛鸿凯接替了原总经理王立祥位置，并且拿走公章及人名章，因此这笔钱无法动用。之后他指出中华网肯定不会再给志杰追加投资，对于是否转让部分股份，还是就此关闭公司，中华网将会在12月31日之前给予答复。

这期间有两个小插曲颇为耐人寻味，一个是葛鸿凯曾经要求志杰管理咨询有限公司的姊妹公司志杰软件有限公司（e2eSoftware）的员工把他们开发的一套CRM产品交给自己未果。（志杰管理咨询有限公司和志杰软件有限公司全部由中华网控股，在此次事件中处境一样）。另外一个则是铂金软件现在就已经在志杰软件中开始了招聘活动。

一个员工这样形容自己的感觉，本来以为只是现金流的暂时困难，谁知道一眨眼，“可能连志杰这个品牌都不复存在了。”

形势之急转直下，让他有点晕。

明线作为资方，中华网的所作所为其实非常容易理解。连志杰自己的人都承认，这些年来，他们一直没有赢利，最多只是打平，而且目前看起来也没有赢利的可能。

投资方要求的是回报，既然没有回报，只好采用一刀切的办法把公司清理掉。至于这“一刀”切得是不是艺术，是不是合乎人情，是不是够战略，这“一刀”怎么切，其实都是另外的问题。

志杰管理所面临的困境到底是什么原因造成的？

志杰给出的答案是和大环境有关，中国的ERP实施市场已经陷入一个怪圈：需求旺盛，但是价格大跳水———竞争形势之惨烈，比起当年彩电行业价格战有过之无不及。拿就近的例子来说，以前像汇源饮料食品集团有限公司这样的单子的价格应该是在300万元左右，但是现在已经压价压到了100万元左右。但是顾问价格居高不下，因此成本难以下降。

有人计算出这样的数字，即一个顾问每个月必须为公司收入3000美元方可让管理咨询公司收入与支出打平。其中顾问工资、差旅费用和保险等各项杂费各占1／3。但是现在的价格战让这样的收入标准基本成为“空想”———再加上国内市场的种种客观现实，例如实施周期长，风险大，顾客付款拖延等等，管理咨询公司变成了软件厂商和客户之间的“夹心饼干”，苦不堪言。

“这种状况不但是悬在志杰头顶的一把剑，汉普、汉得和一干咨询公司，甚至包括五大都免不了。”一位员工说，“不同的是汉普、汉得找到的是战略性的合作伙伴，五大可以‘堤内损失堤外补’，而志杰比较倒霉而已。”

然而其他的人也有不同的说法。

一位来自志杰竞争对手方面的顾问说，志杰的运营成本太高，对自己定位也不准确。前者在业界是公认的：“志杰的人均运营成本比汉普汉得至少高了一半。”

而后者则指的是志杰同时在自己的姊妹公司中开发CRM产品———“CRM在国内的销路到底怎么样，一直是个未知数。”这本是志杰颇为得意的战略，即由单纯的软件实施商转向销售自己的产品，在外人眼里看来，颇有些好高骛远的意思。

所有这些针锋相对的看法，都由于中华网悬而未决的选择而显得有些空洞。如果志杰不被关闭，它尚有机会证明自己的战略是正确的。如果被关闭，他们历时11个月开发出来的产品将被作价清算。
暗线在志杰和股东中华网的这场纠纷后面，时不时总要牵扯出一条暗线，那就是ORACLE。
来自志杰的抱怨或多或少地指向ORACLE，认为志杰今天的窘境，和ORACLE对代理商，也就是合作伙伴管理的态度有关。

志杰和ORACLE的关系一度亲密无间———志杰的创始人罗杰伟（RogerE.Covey）曾经在国外直接和ORACLE的董事长兼CEO拉里·埃里森签下合约，在1998年到1999年间，志杰是国内ORACLE的合作伙伴中惟一享有排他性条款的公司。一位员工回忆，当时志杰拿到的优惠是ORACLE许诺把软件交易成交后的一半分给志杰，也就是说，志杰签下一个500万元的单子，如果软件和实施服务的比例是2：3的话，志杰不但能拿到实施费用300万，还要从ORACLE手里分到卖软件200万中的一半。这种神话般的待遇，连当时的5大（5大管理咨询公司）在国内也没有得到过。

然而好景不长，2000年，ORACLE调整合作伙伴策略，志杰享受的排他性条款作废，被迫加入ORACLE本地合作伙伴的激烈竞争。这时候，它本身的某些问题就显现出来———一位曾经管理过合作伙伴的ORACLE人员说，志杰本身的销售策略和ORACLE的差不多，最明显的证据是，“志杰销售用的幻灯片和ORACLE销售的几乎完全一样。”

“他们始终是做实施卖软件，没有提供增值服务。另外，因为过去受到过优待，志杰遇到问题还比较容易走上层路线，直接投诉给ORACLE在国外的老板。”这些在当时看起来多少有些显得无足轻重的缺陷，在现在看来至少给志杰造成了两个麻烦：一个是没有特色，它的面目在众多合作伙伴中显得越来越泯然众人。与之相对比的是张后启的汉普，张后启大张旗鼓地在售前投入力量，他的理论存量和所谓的“BPR”业务尽管有“市场推广”和“过度销售”之嫌，事后却被证明是使汉普与众不同的最佳办法——“在市场不够成熟的时候，抓住了用户的眼球，也就等于抓住了用户。”另外一个麻烦是，尽管志杰做单子的质量不错，但是越级的投诉让志杰和ORACLE本地人员的合作关系变得疏远起来。

但是志杰人士对此有不同意见，甚至有“国内做ORACLE的合作伙伴基本都不赚钱”之说。他们抱怨ORACLE对合作伙伴的管理只顾眼前利益，没有充足的保护。“往往ORACLE的合作伙伴在打单的过程中要浴血奋战两回”：一次是打败其他厂商，比如SAP，一次是合作伙伴之间自己要再惨烈竞争一回———两个回合下来，价格被压得低到不能再低，一旦从ORACLE那里拿软件时再得不到好的折扣，“实施方变成了做也是亏，不做也亏。”

志杰解决这个问题的办法其实也简单，他们正准备开始由单纯的ORACLE阵营渐渐转向同时做SAP和Peoplesoft的合作伙伴，但是这个改变同样因为中华网的决策而变得不再重要。

12月31日，记者得到前总经理王立祥的确切消息———志杰管理和志杰软件将于2003年2月2日关闭，直到记者截稿时，本报致电林国泰求证此事的留言电话仍未得到回复。

 

图：志杰管理咨询公司架构图

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